Break out of the BOX – mein Weg zur neuen Berufung

Geschrieben von Mandy Kirmse

Zeig Dich! Das ist ja gerade der Trend, der in aller Munde ist. Und – wie ich finde – mit Recht. Auch ich empfinde es als sympathisch, wenn ich die tiefe Intension von Freunden, Partnern, Kollegen, Dienstleistern und Kunden erfahren darf. Dadurch finden Menschen privat und beruflich schneller/direkter zueinander. Daher schließe ich mich an und schreibe Euch hier und jetzt, – wie ich mich durch 1 Jahr Auszeit selbst wiederfand und durch diesen Prozess erkannte, wie ich Vendoren und Key-Account-Manager/innen (KAMs) ab jetzt ganzheitlich begleiten möchte.

Vor Corona:

Es machte mir großen Spaß, gemeinsam mit Key-Accountern und deren internen Teams strategisch entwickelte Optimierungspläne umzusetzen, monatlich die Fortschritte zu messen und anschließend die Ergebnisse in Monatsberichten strukturiert und verständlich darzustellen. Es machte allen Spaß, weil wir alle an einem Strang zogen und die Verbesserungen sich wirklich sehen lassen konnten.
Im Team-Flow waren wir dermaßen von einem positiven Up-Drive erfasst, dass sogar die Sales Manager und Geschäftsführer an unseren Meetings teilnahmen, um es mit eigenen Augen und Ohren zu erleben.

Zum Jahresende hin kamen dann auch mehr Anfragen zu den gemeinsamen Vorbereitungen zum Amazon-Jahresgespräch. Auch hier durfte ich miterleben, wie Key-Account-Manager/innen durch die gemeinsamen Vorbereitungen mehr und mehr Klarheit über ihre tatsächliche Ausgangssituation gewannen. Optimal vorbereitet, gestärkt und gewappnet schafften sie es, dem Verhandlungsdruck mit Amazon Stand zu halten und die Kopfkonditionen meist zu ihrem Vorteil auszuhandeln. Anerkannt von dieser Erfolgswelle wurde ich eingeladen, auf dem Amazon Sales Kongress über das Thema „So führen Sie das Amazon-Jahresgespräch zum Erfolg“ zu referieren.

Es war mein erster Vortrag, welchen ich 6 Monate lang vorbereitete und dabei lernte, über meinen Schatten zu springen und vor großem Publikum zu sprechen. Aber das ist eine andere Geschichte, die Ihr hier nachlesen könnt.

Wo Licht ist, da ist auch Schatten

Im stetigen Austausch mit verschiedenen Key-Account-Manager/innen (KAM)-(oft Einzelkämpfer), erlebte ich hautnah mit, welch hohen Druck Amazon auf die Vendoren ausübt.
Die Schere zwischen „firmeninternen Machbarkeiten versus den (An)-Forderungen von Amazon“ klafft zusehends weiter auseinander.
Dazwischen fungieren die KAMs als Bindeglied. Sie bekommen einerseits den Druck von Amazon (z. B. Strafzahlungen) zu spüren, als auch den Hersteller-internen Druck von Unternehmenszielen (z. B. Umsatz erhöhen).

In laufenden Projekte nahm ich „als Externe“ verstärkt wahr, dass – neben der fachlichen Beratung und Zuarbeit – zusehends auch der mentale Aspekt in den Vordergrund trat. Aus gegebenem Anlass und der Notwendigkeit heraus, unterstützte ich Key-Accounter/innen aus eigenem Antrieb mit Einfühlungsvermögen, Stress-Management-Techniken, Pädagogik und Motivation, um das gesetzte Projektziel zu erreichen. Das war zwar nicht im Projektvertrag vereinbart, wurde aber dankend angenommen. Parallel häuften sich Kunden-Feedbacks wie „Ich schätze Dich auch als Sparringspartnerin“ oder „Du hast es geschafft, mich tiefgreifend mental zu stärken und parallel unsere Amazonziele zu erreichen. (was für eine coole Mischung)“.

Ich erkannte, dass für Vendoren die Zusammenarbeit mit Amazon deutlich herausfordernder geworden ist. Das es einfach nicht mehr ausreicht „nur“ fachlich zuzuarbeiten. Es wurde Zeit ein neues Dienstleistungsangebot zu entwickeln …

Parallel zu dieser Erkenntnis erreichte Corona das Land und auch ich erlebte einen schweren Krankheitsverlauf, welcher mich zu einem beruflichen Rückzug bewog.

Besinnung auf mich selbst – Amazon Pause

Gezwungen zur Bettruhe, nahm mir endlich mal Zeit für meine eigene Selbstreflektion, Hobbies und privaten Projekte. Nebenbei beschäftige ich mich intensiv mit psychologischen Themen und arbeitete meine Defizite auf. Dabei verhalfen mir Coachings zu mehr Selbsterkenntnis und der Vertiefung meiner eigenen Coaching-Fähigkeiten.

Die Prototypphase war elektrisierend – ich lerne interessante und aufgeschlossene Menschen kennen, die sich für mein Brettspiel begeisterten, bekam Tipps und wertvolles Feedback. Vor allem aber fühlte ich mich glücklich, etwas geschaffen zu haben, was andere begeistert und ihnen weiterhilft. Mein „Wir-Gefühl“ war geweckt. Gemeinsam ist dieses Spiel entstanden und gemeinsam werden wir davon profitieren. Das wünschte ich mir nun auch für meine berufliche Tätigkeit.

Doch was mache ich nun mit 13 Jahren Amazonerfahrung? Einfach wegschmeißen und Brettspiele designen?

Wie wäre es Spiel und Kreativität mit Amazon zu verbinden?

Das fühlte sich gut an. Ich nahm den Gedanken auf und kreierte daraus „Amazon magisch“ – einen speziellen Beratungsansatz für Vendor-Neulinge. Hierbei erkläre ich das komplexe Vendor-Modell anhand von Metaphern (Amazon-Kreuzfahrt) im Bezug zur eigenen Hersteller-Struktur. Ziel ist es neuen Vendoren – auf spielerische Weise – die Zusammenhänge von Amazon-KPI´s und deren Auswirkungen auf verschiedene Unternehmensbereiche nahezubringen. Denn nur, wer das Große und Ganze versteht, der ist in der Lage weitreichende Entscheidungen mit und auf Amazon zu treffen.
Lesen Sie hier mehr über „Amazon magisch„

Als ich Corona überstanden hatte, war es an der Zeit wieder die Arbeit aufzunehmen und KAMs bei ihren Projekten zu begleiten.

Doch dieses Mal wollte ich Vendoren nicht nur mit nüchternen KPI-Analysen und wachsenden Conversion Rates glücklich machen, – sondern die Persönlichkeit von Key Account-Manager/innen (KAM) in das Optimierungsprojekt mit einbeziehen.

Jetzt geht es mir darum:

Einen Weitblick zu erreichen: Wenn man weiß was kommt, kann man besser damit umgehen. Mit dem KAM gemeinsam, strategisch die Optimierungsschritte zu planen, zu reflektieren, zu justieren, um sein operatives Amazonbusiness langfristig in den Griff zu bekommen.

Ein erfahrener Amazon-Vendor-Guide, –  eine Businessfreundin, die auf weibliche Art zuhört, unterstützt, reflektiert, das große Ganze im Auge behält, gemeinsam Erfolge feiert und bei bei Rückschlägen mitfühlt und motiviert. 

Darauf aufbauend entwickelte ich ein neues, zeitgemäßes Guiding-Konzept – welches fachliche Unterstützung, KAM Coaching, Projektmanagement und Mastermind-Austausch verbindet. Hier gelangen Sie zum Guiding-Konzept.

Fachwissen, Empathie, „Amazon magisch“ und das neue Guiding-Konzept sind die Grundsteine für modernes Guiding im E-Commerce – eine stärkende Community rundet dieses Konzept ab:

Ergänzend war es also wichtig, die bestehende Amazon Mastermind-Gruppe/Stammtisch auf drei Gruppen zu erweitern, damit mehr Key-Accounter – die oft Einzelkämpfer sind und sich viel Vendor-Wissen selbst angeeignet haben – daran teilhaben können. Auf Augenhöhe und trotzdem anonym mit anderen KAMs erkennen sie in der Gruppe, wo sie stehen. Sie erfahren auch, dass andere KAMs ähnliche Probleme haben/hatten und wie diese das Problem intern gelöst haben = eine absolute Bereicherung!

Der goldene Weg? Nein – aber eine Win-Win-Win-Situation

Wenn ich Key-Account-Manger/innen begleiten darf, geht es – neben fachlicher Begleitung – darum, sie und ihre Situation zu sehen, zuzuhören, sie zu verstehen, – zu respektieren und wertzuschätzen.

Wenn sich Key-Account-Manger/innen mir anvertrauen und wir gemeinsam den Status quo analysieren, uns ein Ziel setzen, anschließend einen Plan ausarbeiten und ihn gemeinsam mit allen Höhen und Tiefen durchziehen, uns motivieren und justieren, dann erreichen wir gemeinsam mit Herz und Verstand das höchste Ziel: Amazon strategisch in den Griff zu bekommen.